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《发卖会谈技能晋升》
2015-05-09 16:39    点击:

课程目标:uml;在发卖会谈前期,若何做好发卖人员的本身修炼,以面对竞争复杂的市场情况;uml;在发卖会谈中期,若何经过过程照应的战略与办法来发卖协作价值;uml;在发卖会谈中期,若何运居心思学的办法,揣摩客户咨询德律风:010-69729883 张师长教员
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课程目标:
¨ 在发卖会谈前期,若何做好发卖人员的本身修炼,以面对竞争复杂的市场情况;
¨ 在发卖会谈中期,若何经过过程照应的战略与办法来发卖“协作价值”;
¨ 在发卖会谈中期,若何运居心思学的办法,揣摩客户心思,引导实际购买行动;
¨ 在发卖会谈冲刺阶段,控制有效的发卖会谈办法,引导终究的订单。
课程提纲:
开篇分析:发卖会谈前的我们都预备好了吗——懂得发卖会谈前的“三步铺垫法”
第一部分  发卖会谈人员的本身修炼——控制发卖本质,晋升自我认知
¨ 发卖的本质是资本竞争,发卖人员若何面对?
ü  本身行动的主动性——晋升本身的“社会化程度”与“魅力”
ü  交换对象的多样性——积聚合营爱好,随时与客户加深“理性”
ü  具有包涵心与办事志愿——想法主意决定行动,详细办事认识的差别性
ü  做好售前预备——笼统标准,大年夜公函包,直面赞赏
ü  随时进入不合客户的“轨道”——情感、状况、说话保持同步
ü  晋升自我管理才能——做好自我目标管理与时间管理
¨ 优良发卖会谈人员的市场生长定位——若何进一步做好“客户关系保护”
ü  客户的行业参谋——专业留人   客户的私家同伙——情感凝人
ü  客户的办事天使——改变心态   客户的“成绩终结者”——建立感到
ü  评论辩论:经理小孟须要若何与客户建立彼此的“感到”
第二部分  过程当中的会谈导入——会谈中若何“出牌”
¨ 何谓会谈——经过过程说话影响断定的过程。谈是情势,判才是关键
¨ 会谈中若何“出牌”——若何影响客户的断定决定计划
ü  若何经过过程客户档案细节内容,提早断定并采取行动
ü  若何实施选择性的计谋同盟,增长我方会谈砝码
ü  若何应用“技巧交换”做会谈帮助,影响客户心思
¨ 会谈中若何“出牌”——收场战略
ü  收场战略——出牌要高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”
ü  发卖收场战略——先破后立,随时为本身寻觅一个“虚拟隐身人”
ü  发卖收场战略——会谈的最大年夜压力是信息的纰谬称,若何实施“假定反问法”
ü  发卖收场战略——假设迫于情况压力必须先收场,若何实施“主不雅控制法”
ü  发卖收场战略——随时面对客户展示我们的“习气性夸大”
¨ 发卖会谈中若何“出牌”——引导战略
ü  发卖引导战略——不接收的成果能够会崩掉落,此时我们若何紧张蔼氛
ü  发卖引导战略——若何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去请求折衷
ü  发卖引导战略——懂得折衷的不公平性,做到“有底摸底,没底磨底”
ü  发卖引导战略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身
¨ 发卖会谈中若何“出牌”——信息“制造”战略
ü  善用发卖图表与数据——若何用图表扬显我方优势,凸显敌手优势
ü  建立客不雅的发卖条件——若何用发卖“现实与数据”为我们措辞
第三部分  发卖过程当中的会谈导入——发卖会谈中“软硬兼施”的战术实施
¨ 发卖会谈中“软硬兼施”的战术实施——处于会谈优势中的我们怎样办?
ü  采取“三软战略”:语气软、姿势软、立场软
ü  采取“坐禅战略”:自古帝王不主意——太快注解立场得不到好处
¨ 发卖会谈中“软硬兼施”的战术实施——会谈优势中若何处理客户成绩
ü  面对贰言的必备心思一:Say No Is Good
ü  面对贰言的必备心思二:协商是条件的交换,立场各有不合;会谈是好处的交换,两边各有弃取
ü  发卖会谈中针对“贰言处理”的三准绳:测验测验被爱好、防止辩论、事前预备
ü  控制终究的贰言处理办法:忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法
¨ 发卖会谈中“软硬兼施”的战术实施——处于会谈优势中的我们怎样办?
ü  要“威逼”——学会讲“2个故事”的同时应用会谈中的“套牢反问法”
ü  要“专业”——用我们的市场专业性(标准化、书面化、亮点化)进一步摧毁客户的心思防地
ü  要“清醒”——随时默念“九字真言”的同时升华所学到的会谈知识
ü  要“赐与”——晋升共赢思想,在取得的同时再次晋升客户的“满足感”
ü  要“收获”——会谈的目标是共赢,会谈的成果是成交。实施发卖会谈成交战略:总结、激将、同调、体验、反问、盛情、默许、假败
第四部分  课程总结

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